به‌طور حتم، بسیاری از شرکت‌ها به الفاظی که کارمندان‌شان هنگام ارتباط با مشتری استفاده می‌کنند، نسبت به زبانی که در کمپین‌ها و وب‌سایت بازاریابی آنها استفاده می‌شود، توجه کمتری نشان می‌دهند. حداقل این الگویی است که به عنوان یک مشاور زیاد با آن مواجه می‌شوم و این اشتباهی بسیار جدی است، چون مشتریان احساسات خوب […]
مدل spin که از چهار حرف انگلیسی s.p.i.n تشکیل شده و حرف اول از کلمه Situations حرف دوم از کلمه problems حرف سوم از کلمه Implication و حرف چهارم از عبارت need-pay-off اخذ شده است ، یک مدل تجربی است که پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان […]
مدل AIDA مراحل ابتدائی و پایه‌ای فروش را تشریح می‌کند که به صورت پیوسته در طول تاریخ کاربرد داشته است. چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه: توجه، علاقه، اشتیاق و عمل (Attention , Interest , Desire , Act) گرفته شده است که فرآیند منطقی تصمیم‌گیری برای خرید می‌باشد. در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می‌شوید به دلیل […]
در جهان رقابتی امروز، با توجه به گسترش رقابت در تجارت، شاهد افزایش قابل توجه به مشتری، یا به عبارت دیگر گسترش مفهوم مشتری‌محوری هستیم . هدف از ایجاد راه‌بردهای کسب و کار مشتری‌مدارانه ، برنامه‌ریزی برای تعیین راه‌برد‌ها و فرصت‌هایی است که شرایط برنده ـ برنده را در فضای رقابتی ایجاد کند. ایجاد راه‌برد […]
چند روز قبل به قصد تحقیق و بررسی بخشی از بازار به اتفاق دخترم به بزرگترین راسته‌ی فروش مانتو کشور (این نقل قول از خود فروشندگان و باور آن‌هاست) در خیابان ایثار مشهد رفتم. جایی که با تعداد زیادی فروشگاه بسیار شیک و زیبا با دکورهای جذاب و چیدمان خوبی از کالا و مانکن‌های جورواجور […]
بسیاری اوقات در گفت‌وگو با مشتری‌ها، پرسش‌ها و صحبت‌هایی پیش کشیده می‌شود که فروشندگان معمولی، پاسخ‌هایی کلیشه‌ای و اغلب نچسب به آنها می‌دهند. اما فروشندگان نابغه چگونه به این پرسش‌ها پاسخ می‌دهند؟ پانزده جمله‌ی شگفت‌انگیز آنها را در ادامه می‌خوانید. ۱- فروشندگان معمولی می‌گویند: «نمی‌دانم». فروشندگان نابغه می‌گویند: «متشکرم، پرسش خوبی است. اجازه بدهید پاسخ […]
فروش صرف مزایای فوق‌العاده‌ی یک محصول تابحال هیچ بازاریابی را ثروتمند نکرده است در عوض باید دید که مشتری در کجاها صدمه دیده و سپس به او نشان داد که چگونه میتوانیم درد او را درمان کنیم. لذا فروش یعنی فرآیند حرفه‌ای معاینه، عارضه‌یابی و تجویز نسخه درمانی و سپس ویزیت‌های دوره‌ای و تشکیل پرونده. […]
همه ما با مشتریان عصبانی سر و کار داشته‌ایم و داریم و این کار به اندازه‌ای سخت هست که همه را از پا در بیاورد. عصبانیت و مشتریانی که کار کردن با آنها خیلی سخت است، بزرگترین دلایل استرس محل کار هستند و همه این‌ها هستند که مقدار زیادی از زمان کارکنان و منابع سازمان […]
پشیمان شدن مشتری از خرید، یکی از بلاهایی است که بر سر فروشندگان نازل می‌شود. تصور کنید پس از کلی دردسر، سفارش بزرگی بگیرید و دو روز بعد، از همان مشتری ایمیل یا فکسی به دستتان برسد ……. (جالب است که هیچ وقت زنگ نمی‌زنند!) و در کمال ناباوری بخوانید که مشتری از تصمیم خود […]
یکی از مدیران آمریکایی که مدتی برای یک دوره آموزشی به ژاپن رفته بود، تعریف کرده است که: روزی از خیابانی که چند ماشین در دو طرف آن پارک شده بود می‌گذشتم. رفتار جوانکی نظرم را جلب کرد. او با جدیت و حرارتی خاص مشغول تمیز کردن یک ماشین بود. بی‌اختیار ایستادم. مشاهده فردی که […]
در راستاي معرفي دوره‌هاي آموزشي كلينيك فروش همايش‌هايي توسط اين موسسه برگزار مي‌گردد كه هنرجويان و صاحبان مشاغل ضمن آشنايي با محتواي دوره‌ي آموزشي، مي‌توانند در انتخاب بهترين زمان براي حضور در دوره‌ها تصميم‌گيري مناسب‌تري داشته باشند.