آن‌چه رقبا نمی‌توانند تقلید کنند.
مطمئنم شما هم به دنبال ایده‌ای هستید که رقبا نتوانند تقلید کنند. بله! شما دقیقا به دنبال ایده جدیدی هستید که رقبا از پس تقلید آن برنیایند. شما ازتقلیدهای رقبایتان خسته شده‌اید، از این‌که تا ایده جدیدی را عملی می‌کنید بلافاصله آن‌ها هم یک کپی از طرح شما را انجام می‌دهند و فرصت کسب درآمد بیشتر را از شما می‌گیرند کلافه هستید.
شما کلافه هستید چرا که هم اکنون درحال مطالعه مقاله‌ای هستید که قرار است به شما بگوید چگونه یک ایده غیرقابل تقلید را درتجارت خود خلق کنید. ایده‌ای که بر فروش و درآمد شما می‌افزاید و هزینه‌های شما را کاهش می‌دهد. ایده‌ای که هرگز، هرگز و هرگز قابل تکرار نخواهد بود!؟
نیازی نیست که خودتان را سرزنش کنید. در دنیای پرشتاب امروزی دیگر نه تنها داشتن یک مزیت رقابتی کافی نیست، بلکه زمانی هم که مزایای رقابتی را خلق می‌کنید بلافاصله توسط دیگران کپی و تقلید می‌شوند و به احتمال زیاد هم شما آن کسی نخواهید بود که سود اصلی را به جیب می‌زند.
اما حالا این‌جائیم تا بدون آن‌که قرار باشد مزایای رقابتی را کشف و خلق کنیم و با آن‌ها محصولات‌مان را راحت‌تر به مشتریان بفروشیم، در عوض می‌خواهیم “به کمک خود مشتریان” و یک شکاف رقابتی بزرگ را با سایر رقبایمان ایجاد کنیم.
اجازه بدهید بیش از این شما را منتظر نگذاریم و شما را با آن ایده برای ایجاد یک شکاف رقابتی عمیق و گسترده آشنا کنیم. البته این ایده آن‌قدر ساده است که زمانی که آن‌را در سمینارهایم با دیگران در میان می‌گذارم جمع لحظه‌ای سکوت می‌کند و بعد می‌پرسند: همین؟! آیا شما مطمئنید؟
بله، من مطمئنم!
نحوه ارتباط شما با مشتریان بالفعل و خریدارهمان چیزی است که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند.
این تنها چیزی است که شما می‌توانید از آن به عنوان یک ایده رقابتی برای تصاحب سهم بازار بیشتر استفاده کنید و حتی اگر رقبا به راز و رمز‌هایتان پی ببرند باز هم موفق به تقلید آن نخواهند بود و البته خبر بد این‌جاست که شما هم قادر به نحوه تقلید ارتباطات رقبا با مشتریانشان نیستید!
در جامعه امروزی ایران که کمتر سعی می‌شود به شخصیت و هویت مستقل مشتریان احترام گذاشته شود و کمتر کسی به حقوق مشتریان اهمیت می‌دهد و البته تا زمانی که احترام گذاشتن و یا نگذاشتن آن بسته به ظاهر و سمت مشتری است شما می‌توانید تسخیر کننده سهم غالب بازار باشید و زمانی هم که سایرین به این راز پی بردند و آن‌را به مرحله عمل درآوردند باز هم شما به واسطه پیشقدم بودنتان حرف اول را خواهید زد چرا که مشتریان هرگز شما را تنها نخواهند گذاشت.
بیایید تا با هم نگاهی به بازار تجارت و کسب کار ایران بیندازیم. بازاری پر از قانون‌شکنی در برابر مشتریان. بازاری که سهام‌داران و اعضاء هیئت مدیره و مدیرعامل‌هایش با لباس‌ها و اتومبیل‌هایی که به واسطه لطف و خرید مشتری و درواقع با پول مشتریانشان خریداری کرده‌اند، حالا برای همان خریداران فخر می‌فروشند.
بازاری از یک کشور در حال صنعتی شدن که غرق در گرداب دیدگاه مبتنی بر فروش است. پس مصرف‌کننده آن قربانی نبود تنوع خواهد شد و تولید‌کننده آن برنده یک سیاست تهاجمی که برای به فروش رساندن محصولات بیش از حد تولید شده خود معتقد است که باید، مصرف‌کننده را وادار به خرید کرد! و دور از انتظار نخواهد بود در چنین فضایی که مشتری را مجبور به خرید می‌کنند عملا بحث مراقبت و ارتباط موثر با مشتری به خیال آن‌که او (مشتری) نیازمند است و من تنها تامین‌کننده به دست فراموشی سپرده می‌شود.
اما خبر بدی هم برای تولیدکنندگان با دیدگاه مبتنی بر فروش وجود دارد و آن خبر از این قرار است که همه روزه شرکت‌های جدیدی به صف رقبایشان می‌پیوندند و این رقبا نوپا اما هوشمند، به کمک مدیران برنامه‌ریزی و بازاریابی خود دیر یا زود به راه‌هایی برای عبور از قسمت گمنامان بازار خواهند یافت که باعث می‌شود آن‌را را به تولیدکنندگان و سرویس‌دهندگان برتر بازار تبدیل کند.
پس با وجود آن‌چه که در بالا گفته شد، اگر شما جز آن دسته از مدیرانی هستید که هرگز به مشتری کوچک‌ترین اهمیتی نمی‌داده است و یا اگر جز آن دسته افرادی هستید که قبلا با این مساله آشنایی نداشته است و غیرعمد حقوق و شخصیت مشتریان را پایمال می‌کرده است باید بگوئیم که اگر واقعا به دنبال حفظ و ارتقای کسب و کار خود هستید سریعا دست به کار شوید و برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود کاری صورت دهید.
دقت کنید که بازار امروزی دیگر شباهتی به بازار دیروز و گذشته ندارد! امروز ما به چالش بازاری فراخوانده می‌شویم که هر لحظه بر تعداد رقبایش افزوده می‌شود و هر روز رقبا نسبت به گذشته قوی‌تر و قوی‌تر می‌شوند و از طرفی دیگر مشتریان آن تبدیل به خریدارانی قهار شده‌اند. خریدارانی که گاه شک می‌کنیم آیا او فارغ‌التحصیل ارشد مدیریت بازرگانی بوده است که این‌چنین از شگردهای مدیریت خرید مطلع و آگاه است؟
واقعیت این است که شاید فقط کمتر از یک درصد از این مشتریان در دانشکده‌های بازرگانی مشغول به تحصیل بوده باشند اما به خاطر رقابت تنگاتنگی که امروز وجود دارد همه روزه آن‌ها تحت‌الشعاع صدها و بلکه هزاران پیام تبلیغاتی و سماجت‌های ده‌ها فروشنده قرار می‌گیرند که اگر قرار باشد از هر ده تماس تنها یک مساله را بیاموزند شایستگی تدریس در دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد را به عنوان استاد برتر در زمینه مدیریت خرید خواهند داشت!
عصر سلطه‌جویی بنگاه‌ها بر مشتریان حتی در کشوری مانند ایران که جز کشورهای رو‌به‌رشد خوانده می‌شود به پایان رسیده است و در این دنیای مشتری‌گرایی و به شدت رقابتی که ساکنان جدید آن شرکت‌ها و سازمان‌های معتقد به حقوق مشتری هستند، نه تنها جایی برای مدیران، پرسنل و سازمان‌های بی‌اهمیت به مشتری نگذاشته است، به زودی تمام کسانی که سعی بر مقاومت و مخالفت با پدیده نو‌ظهور اما با فلسفه قدیمی فرامشتری‌مداری را دارند از چرخه رقابت و گردونه بازار داخلی و خارجی را حذف خواهد کرد.
قطعا امروز بیشتر از هر زمان دیگری در گذشته، مدیران و صاحبان صنایع و تجارت‌های ایران و جهان به حرف سام والتون، موسس والمارت روی آورده‌اند که روزی گفت: مشتری تنها کسی که می‌تواند ما را از مدیران تا کارمندان اخراج کند!
پس اگر واقعا می‌خواهید تا بیشتر با این رئیس بی‌رحم و سنگدل آشنا شوید و راه‌های جلب رضایت هرچه بیشتر و طریقه برقراری ارتباط موثر با او را بدانید پیشنهاد می‌کنیم مطالب دیگر مربوط به “مشتری‌مداری” و” فرامشتری‌مداری” را مطالعه فرمایید.