یک روز فروشنده موفق

شنبه ۲۵ آبان ۱۳۹۲ | 1,005 بازدید
شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده‌اند. در مقاله «یک روز فروشنده موفق» از لحظه‌ای که فروشنده چشم باز می‌کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعـــی شده است تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای و ویژگی‌های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.
 
بــرای مثال، می‌توان به مواردی از جمله برنامه‌ریزی، تاثیر تیپ ظاهری، سعه صدر، آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفت‌وگو با مشتری، چگونگی تحت تاثیر قراردادن مشتری، عکس‌العمل مناسب در مقابل بدگوئی‌های رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش‌دهی به مافوق و … اشاره کرد. 
 
مقدمه از خصوصیات انسان یادگیرنده در عصر رقابت، توانایی پیش‌بینی و برنامه‌ریزی است. به طوری که بتواند با برنامه‌ریزی در جهت تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هر زمانی که لازم بود، در برنامه‌های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف‌پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه‌های یک روز فروشنده موفق را مورد بررسی قرار دهد. 
 
فروشنده موفق و حرفه‌ای کیست؟
 
● برنامه روزانه
– فروشندگان حرفه‌ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیــــد پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده‌اید. سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.
 
– از دوران کودکی به ما یاد دادند بچه خوب کسی است که اول صبح وقتی چشم‌ها را باز می‌کند، به پدر و مادر سلام کند. درس خوبی است، سلام سلامتی می‌آورد و لازمه شروع ارتباط است. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیشقدم باشیم، این نشانه بزرگی و ادب است. ضمن این‌که در بازار و در مواجهه با مشتری می‌بایست ما شروع کننده ارتباط باشیم: پس با صدای بلند سلام کنیم.
 
– یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده‌ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسان‌ها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند: یک دسته مشتریان و گروه دیگر رقبا. بیائید خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم.
 
الف) مشتری من کیست و چه می‌خواهد؟
ب) رقیب من کیست و چه می‌کند؟
 
جلب مشتری هدف ماست و رقیب مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه‌ریزی کنیم. تصور نکنید اگر پاسخ این سوال‌ها را پیدا کردید، می‌توانید با این جواب‌ها یک عمر کسب و کار بی‌دغدغه داشته باشید. خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می‌شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوال‌ها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هر روز آن‌ها را از خود بپرسید.
– راز و نیاز با خدا، عبادت و درخواست کمک از او برای رسیدن به اهداف فراموش نشود.
 
– مرحله بعد، ورزش و آمادگی جسمانی است، روح سالم در بدن سالم است. این جمله را همواره مدنظر داشته باشید: هر روز حداقل ده دقیقه ورزش کنید.
 
– یک فروشنده حرفه‌ای باید حتماً نظافت را رعایت کند.
 
چقدر دیدن انسان‌های خمیازه‌کش، بی‌حال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. شما کـــــــه نمی‌خواهید جزء این افراد باشید، چـــــون می‌دانید که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر آید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.
 
– بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشوید؛ صبحانه مهم‌ترین وعده غذایی شماست. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخورید. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند. حتماً این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صــرف انتظار صبحانه شما بکند. قهوه‌خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیرید.
 
– رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. با ظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.
 
فروشنده موفق و حرفه‌ای کیست؟

– در بین راه به اخبار گوش ندهید، اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان مـــا ایرانیان تاثیر بدی می‌گذارد. اصولاً انسان‌های شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهید، به نوارهای شاد گوش کنید، نوارهای غمگین اصلاً مجاز نیستند، اخلاقتان را خراب می‌کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و… گوش کنید.
 
– در رانندگی لجبازی نکنید، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شوید تا اسیر ترافیک نشوید، اگر هم چنین شد صبور باشید، دیگر کاری نمی‌توانید بکنید، حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نمی‌کند. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنید، اما در هر حالت عصبانی نشوید، لجبازی نکنید، شما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذارید.
 
– باسلام بلند وارد محل کار بشوید، اجازه بدهید ورود شما مترادف با ورود شادی باشد.
 
– خواندن روزنامه‌هایی که حوادث را چاپ می‌کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنید فقط اجازه دهید روزنامه‌های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت‌وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنید، تاثیر خوبی در طرف مقابل دارد و شما را جزء افراد مطلع به حساب می‌آورد.
 
– میزتان را مرتب نگه دارید، نظم و انضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه‌کنندگان تاثیر مثبتی دارد.
 
– برنامه‌هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماس‌های تلفنی‌ام را شب قبل تهیه می‌کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماس‌های تلفنی از من می‌گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.
– فعالیت‌هایتان را اولویت‌بندی کنید و طبق قانون پارتو ، ‌ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می‌شوند و منافع بیشتری نصیب شما می‌گردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی‌ها به سر کـــــار می‌رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آن‌هاست.
 
– فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می‌کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را کـــــه از مشتری به دست می‌آورید ثبت کنید.
 
این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت‌برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید. این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می‌کند.
 
فروشنده موفق و حرفه‌ای کیست؟
– تمام قرارها و برنامه‌ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه‌تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می‌برد.
قبــل از هر قراری با مشتری به دفترچـه یادداشت‌تان مراجعه کنید.
– اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً ۶ صبح روز پنج‌شنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا این‌که شمــــا را امتحان می‌کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشید. مشتری چنین می‌پندارد که به سایر وعده‌های شما هم می‌تواند با اطمینان فکر کند.
 
– مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسان‌های موفق و ناموفق نحوه نگرش آن‌ها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می‌شود و برای افراد و چیزهایی که از آن‌ها لذت می‌برید فرصت بیشتری به دست می‌آورید. مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی، مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است. با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می‌رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می‌شوید.
دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر ۱۰ دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده‌اید، منظورم این است که باید ۱۵ دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید. چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد. خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می‌کند، حال به دلیلی این لطف چنددقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.
 
– در نزد مشتری حرفه‌ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، با سلام وارد شوید خود را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است ننشینید، تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس‌تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خود را در دل او جا کنید.
 
– فروشندگان موفق می‌دانند که مشتریان چه خواسته‌ای دارند. مشتریان می‌خواهند که شما این را درک کنید که آن‌ها خود را طرف مهم‌تر رابطه می‌دانند چون تصمیم‌گیری با آن‌هاست پس آن‌ها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آن‌ها مهم‌تر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنید. سیگار نکشید، آدامس نخورید و مرتب باشید. مشتریان می‌خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آ‌ن‌ها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آن‌چه مشتریان می‌خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.
 
– بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید تهیه کند، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری این طور القا می‌کند که با یک فروشنده حرفه‌ای و با یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را با احترام بگیرید، اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدید، اشکالی ندارد. این عبارات را به کار ببرید: معذرت می‌خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می‌کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنید، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی‌آید).
 
سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت‌تان بگذارید، بااین عمل به مشتری القـــا می‌کنید که کارت شما را روی قلبم گذاشتم. با توجه به پوشش خانم‌های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می‌نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف‌شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت کرده باشید این کیف کوچک محل نگه‌داری اشیاء با ارزش خانم‌ها نظیر طلا و پول است. جا دادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا می‌کند که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام با ارزش قرار داده‌اند.
 
– مشتری را با گفتن یک جمله مثبت واقعی تحت تاثیر قرار دهید. مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگوئید یا اگر منشی شایسته‌ای دارد، این را به ایشان بگویید. می‌توانید این طور شروع کنید قبل از این‌که وارد مذاکره بشویم به من اجازه بدهید بابت دقت نظری که در انتخاب مسئول دفتر داشته‌اید به شما تبریک بگویم. حتماً این نکته را می‌دانید که مسئول دفتر، آینه عملکرد مدیریت است که این طور با دقت عمل کرده‌اید اما اگر تعریف واقعیت نداشته باشد جنبه چاپلوسی پیدا می‌کند و در آن صورت ممکن است به مشتری بربخورد.
 
– در نزد مشتری از خوردن مایعات خودداری کنید، بهتر است بگویید ممنونم، میل ندارم، چون اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتی است که مایعات روی میز یا وسایل کار ریخته شود.
– در مذاکرات، حرفه‌ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آن‌ها را به کار بندید.
– از صحبت‌های نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای محصولات را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید. به آن‌ها نشان دهید که چگونه محصول شما می‌تواند برای آن‌ها مفید باشد و منافعی را نصیب آن‌ها کند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید محصولات را می‌خرند و نه ویـژگی‌های آن‌ها را، پس در توضیح‌هایتان ویژگی‌های محصول را به مزایا و منفعت‌هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.
– نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد. او می‌داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می‌کنید به علاوه بعضی از مواقع، خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می‌کنید که در مورد آن‌ها هم اطلاعاتی جمع‌آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی به معامله منجر شود، این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می‌دهید. استراتژی خود را با جمع‌آوری اطلاعات رقبا تدوین کنید.
 
– اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از این‌که توفیق ما آن‌ها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آن‌ها مهم نبودیم از ما صحبت نمی‌کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آن‌ها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده‌اند و به این دلایل (که می‌شمارید) موضوع صحیح نیست. اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیند نقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام شرکت‌ها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده‌ها و هزینه‌هاست.
 
– فروشندگان خوب از شرکت‌شان به نیکی یاد می‌کنند. هیچ‌وقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین شرکت دنیا کار می‌کنید. اگر چنین نیست علت‌ها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آن‌جا را بسازید بیشترین زمان عمر شما در محل کارتان می‌گذرد، بدگویی کردن از شرکت جایز نیست و بدتر از آن بدگویی کردن از مدیریت شرکت است. در این حالت، مشتری احساس می‌کند خانواده کاری شما بنیانی ندارد و بااین برداشت احتمال سفارش دادن محصول کم می‌شود. فروشندگان موفق هیچ‌وقت به مشتری دروغ نمی‌گویند، حتی دروغ‌های سفید.
 
فروشنده موفق و حرفه‌ای کیست؟
به این جملات دقت کنید:
– به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.
 
– از این طرف رد می‌شدم گفتم سری هم به شما بزنم.
 
از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او به آن‌جا آمده‌اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
تکنیک‌های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه‌های خرید از سوی مشتری باشید.
 
فـــروشندگان موفق نیازهای مشتری را می‌شناسند و می‌توانند آن‌ها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آن‌ها جذب رقبا خواهند شد. به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می‌گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه فروشنده هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه‌هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم‌گیری است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادن‌ها، همگی نشانه‌هایی هستند از رضایت درباره آن‌چه ارائه می‌شود. احتمالاً قطعی‌ترین آن‌ها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فرایندی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.
 
– اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سوال یا نکته‌ای باشد سریعاً در خدمت آن‌ها هستید. اما اگر مشتری به هر دلیلی موانع و ایراداتی داشت، درست برخورد کنید. علت را سوال کنید تا دلیل آن مانع را بشناسید. چون کلمه نه از زبان افراد متفاوت، معانی مختلف دارد پس دقیقا بدانید منظور مشتری چیست و سایر موانع را نیز جویا شوید و از او برای سفارش پس از رفع آن تعهد بگیرید و پس از حل مشکل برای خاتمه فروش مجددا اقدام کنید. یکی از مهم‌ترین نکات مذاکره بحث درباره قیمت است. با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد کنید و در مقابل این‌که قیمت بالاست به مزایای محصول اشاره کنید. پایین آوردن قیمت در مجموع مناسب نیست چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی‌گذارد. بهتر است به جای کاهش قیمت مزایا را اضافه کنید مثلاً نحوه و مدت پرداخت را طولانی‌تر کنید. بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به کاهش قیمت این طور نشان دهید که تصمیم نهایی در شرکت گرفته می‌شود تا در گوشه رینگ قرار نگیرید.
 
– اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد با درخواست تعیین وقت از مشتری وقت خود را با ایشان تنظیم کنید.
 
و اگر قرار شد تا جلسه بعدی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستید در اسرع وقت اقدام کنید. به هرحال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تاخیر احتمالی هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.
 
– همان طور که قبلاً یادآور شدم فروش، پایان یک معامله ولی درعین حال یک تعهد بلندمدت به مشتری است، لذا مشتریان را برای دوران بلندمدت و به عنوان یک زنجیره بی‌پایان درنظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می‌گیریم.
 

فروشنده موفق و حرفه‌ای کیست؟

 
چیت وود در کتاب «فروش حرفه‌ای» فروش پی‌گیر را طی هفت مرحله مطرح می‌کند که عبارتند از: 
 
▪ مرحله نزدیکی (تاثیر مثبت گذاشتن در مشتری)؛
 
▪ مرحله صلاحیت و شایستگی (که هدف ارزیابی مشتری، کشف مشکلات و نیازهای مشتری است)؛
 
▪ مرحله توافق در مورد نیاز (مرور اطلاعات دریافتی از مشتری و هماهنگی بین فروشنده و مشتری)؛
 
▪ مرحله فروش کمپانی (جا انداختن صلاحیت و صداقت شرکت در ذهن مشتری)؛
 
▪ مرحله برآورده کردن نیاز (ربط ویژگی‌های محصول با مزایا و منافع مشتری)؛
 
▪ مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛
 
▪ مرحله تثبیت فروش (تداوم رابطه با مشتری برای دوران بلندمدت).
 
فروشندگان حرفه‌ای موفقیت‌ها و شکست‌هایشان را تجزیه و تحلیل می‌کنند.
 
تجزیه و تحلیل دقیق موفقیت‌ها و شکست‌ها باعث شناسایی نقاط قوت و ضعف خواهد شد.
 
برای توجیه موفقیت‌ها یا ناکامی‌ها از کلمه «شانس» استفاده نکنید، واقعاً در ۹۹ درصد موارد عامل پیروزی یا شکست خودمان هستیم. شانس چیزی نیست جز هنر درست استفاده کردن از فرصت‌ها و درس گرفتن از شکست‌ها. تعداد کمی هستند که می‌دانند بخت و اقبال، خلق کردنی است. شکست چیز خوبی نیست اما یک تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم یاد بگیرید. تعریف حماقت چیزی جز این نیست که همان کار گذشته را انجام دهیم و انتظار نتیجه متفاوتی را داشته باشیم. نباید یک شکست را مجدداً تجربه کرد، انسان‌های موفق دلیل ناکامی را ابتدا در خود جستجو می‌کنند و انسان‌های ناموفق دلایل ناکامی را ابتدا در دیگــران جستجو می‌کنند و خود را بدشانس می‌دانند. خداوند هیچ‌کس را بدشانس نیافریده است، همه فرصت دارند، فقط باید آن را ببینند، بشنوند و استفاده کنند. تجربه چیزی است که آن را به سادگی و رایگان به شما نمی‌دهند.
 
– در صورتی که معامله ارزشمندی را به نتیجه رساندید سریعاً آن را به مافوق خود گزارش دهید.
 
– ناهار را با آرامش میل کنید و از آن لذت ببرید. اگر ناهار را با مشتری میل می‌کنید بیشتر مواظب رفتارتان باشید. آداب غذا خوردن را کامل رعایت کنید و بخشی از غذایتان را در ظرف باقی گذارید. بعضی از امتحان‌ها (مثلاً برای تصمیم‌گیری در روابط بلندمدت) هنگام غذاخوردن صورت می‌گیرد.
 
– وظایف و مسئولیت‌های متعدد فروشندگان حرفه‌ای از جمله کسب اطلاعات، توجه به عملکرد رقبا و تقویت نگرش سیستمی در محیط کار را پیوسته مدنظر داشته باشید و به آن عمل کنید.
 
– در پایان روز پس از جمع‌بندی امور، میز کارتان را مرتب کنید، برنامه‌های فردا را مشخص سازید. پیش‌بینی‌های لازم را به عمل آورید، و با خاطره‌ای خوش از همکاران خداحافظی کنید و اگر مشکلی در کار داشته‌اید به خود بگویید این مشکل را همین جا می‌گذارم تا با فراق بال و علت‌یابی صحیح آن را حل کنم، اما هیچ وقت مشکل کاری را به منزل نمی‌برم. خانواده من منتظر همسر و پدر یا مادری شاد و سرحال هستند. آن‌ها حق دارند از زندگی لذت ببرند و سپس به خود بگویید چه کاری می‌توانم انجام بدهم که آن‌ها را شاد کنم و در این راستا بکوشید. شاید این کارها لبخندی صمیمی به همراه یک شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولی سبک میل کنید. البته بعضی از قرارهای کاری موقع شام گذاشته می شود، بعداً این غیبت‌تان را در خانه جبران کنید، بعضی از روزها را به خانواده خود اختصاص دهید آن‌ها هم به شما احتیاج دارند.
 
فروشنده موفق و حرفه‌ای کیست؟

– هرچند کوتاه ولی وقتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارت‌هایتان اختصاص دهید، کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می‌دهد که هر چه‌قدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می‌پردازد.
 
– به موقع بخوابید، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نیاز دارد.
● نتیجه‌گیری
فروشندگی دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز در حال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهد بود. برای موفقیت در کسب و کار فعلی و آینده به فروشندگان حرفه‌ای که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.

نویسنده: پرویز درگی

منابع و مآخذ:
۱ – بلوریان تهرانی، محمد، (۱۳۸۲). »طراحی استراتژی، برنامه ریزی و مهارتهای فروش و فروشندگی حرفه ای« تهران، انتشارات شرکت چاپ و نشر بازرگانی، چاپ اول.
۲ – هیلیر، دیوید، (۱۳۷۶)، »اصول و فنون موفقیت در فروش«، ترجمه علی عیاری و همکاران، تهران، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی، چاپ اول.
۳ – فورسایت، پاتریک، (۱۳۸۱)، »۱۰۱ راه برای فروش بیشتر« ترجمه علی ضرغام، تهران، انتشارات قدیانی، چاپ سوم.
۴ – هاروی، کریستین، (۱۳۸۰)، فروش موفق، ترجمه گروه کارشناسان ایران، تهران، انتشارات کیفیت و مدیریت، چاپ اول.
۵ – هلر، رابرت، (۱۳۸۰)، فروش موفق«، ترجمه شفیع الهی، تهران انتشارات سارگل، چاپ اول.
۶ – چیت وود، ری ای، (۱۳۸۰)، فــــــروش حرفه ای، ترجمه محمد ابراهیم گوهریان و شهلا یوسفی، تهران، انتشارات امیرکبیر، چاپ اول.
۷ – بهادری نژاد، مهدی، (۱۳۸۲)، شادی و زندگی، تهران، انتشارات مدیسه، چاپ اول.
۸ – درگی، پرویز (۱۳۸۳)، جزوه درسی مدیریت فروش در دوره مدیریت بازرگانی سازمان مدیریت صنعتی. ۹ – درگی، پرویز، (۱۳۸۳)، جزوه درسی اصول و مبانی بازاریابی در موسسه آموزش کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران.
۱۰ – عیاری، علی، (۱۳۸۳)، جزوه درسی مهندسی فروش و فروش حضوری در سازمان مدیریت صنعتی.

۱۱ – DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO, SALES MANAGEMENT, JOHN WILEY & SONS, INC. U.S.A., 2004.
پرویز درگی: مدرس بازاریابی در دوره کارشناسی ارشد سازمان مدیریت صنعتی

کارگاه و دوره‌های آموزشی تخصصی

در راستاي معرفي دوره‌هاي آموزشي كلينيك فروش همايش‌هايي توسط اين موسسه برگزار مي‌گردد كه هنرجويان و صاحبان مشاغل ضمن آشنايي با محتواي دوره‌ي آموزشي، مي‌توانند در انتخاب بهترين زمان براي حضور در دوره‌ها تصميم‌گيري مناسب‌تري داشته باشند.

برای ثبت نام اولیه، در دوره‌های آموزشی فرم مقابل را پر کنید :